[实战]营销活动技能荟萃

1、              对踩点人员有什么要求？
（1）绝对杜绝大额公关费用。
（2）中、大型活动前应与工商及其它部门打招呼。
（3）踩点人的选择应注意
Ａ、专职；Ｂ、年龄稍大些；Ｃ、应注重对踩点人员的培训，提高其综合素质；D、性格要外向。
2、踩点时遭到村干部的拒绝怎么办？
（1）持正规介绍信踩点。先问村里忙不忙，堵其后路，说是村民建议来的。
（2）踩点人员做出领导强制性安排而无奈、不得不来的样子。
（3）在村里找有威望的诊所。
（4）借村内老年患者的嘴去说，讲以前服过药，效果很好，要求复查。
（5）托人找关系：亲属、熟人引荐，有效患者引荐，通过有效患者找熟人等。
（6）打镇长同意的旗号。
（7）了解村支书的性格、爱好，给以小利。
（8）与近村联办。
（9）利用上级的关系。
3、卫生院（站）不同意搞，怎么办？
（1）找当地的妇联主任，给她相应的提成，让她帮助踩点。
（2）让村支书找一个能说会道的人解决具体问题。
（3）在上级卫生部门找权威性的人物作为我们的顾问。
（4）给卫生院（或院长）提成，以消除干扰。
（5）偷换概念。把公事换作私事来解决，可使外联关系更容易解决。
4、复诊踩点优选法：
（1）大村分片。对人口超过３０００人以上的自然村，将其按６００人分成片区来操作活动。
（2）好中选优。在以往操作过的点中选取销量较好的再操作。
（3）没做好的再做。对以往没做好的点，现在重新捡起来再操作（用典型病例作口碑宣传并将有效病例接到现场）。
5、复诊中如何降低踩点公关费用？
（1）多跑、多讲自己的难处，与对方搞好人际关系。
（2）进行投入与产出的财务核算，使踩点人员具有费用控制意识。
（3）选取药店或诊所义诊时，突出我们医生可以帮其开药，给其创造经济利益，以减免公关费和场地费。
（4）把场地费由支给单位转为支给私人，有时也可以降低公关费和场地费。
6、预热工作中，如何作到保证典型病例到场？
（1）尊重、重视、关心患者，用语言及行动去感动患者。
（2）以专家的权威性和仪器的科学性去打动患者。
（3）预热中，带上登记表，记下患者病情及其它基本情况，承诺义诊现场将作一些适当的照顾。
（4）要求预热人员一定要设计并不断模拟情景对话，直到满意为止。
（5）让村干部通知典型病例增加信任度。
（6）针对老年人聚集处，采取讲座式预热，给患者灌输糖尿病有极大的危险的意识，然后有所承诺。
（7）回访员上门回访，让其帮助宣传并做现身说法。
（8）出示上次活动结束时让村干部填写的活动反馈表（一定要签字并盖章）。
7、预热时应注意什么？
（1）突出专家的权威性，仪器的先进性。
（2）注意城区和农村的语言表达方式。
（3）不能暴露卖药目的。
（4）以专家讲座为由，突出活动的优越性。
（5）向群众说明我们的医生是内科专家，其它病也可诊治。
8、新闻媒体对义诊活动曝光后，我们如何提高信任度？
（1）告诉患者我们之所以仍在做活动证明我们活动规范。
（2）把我们的相关手续的复印件摆在活动现场。
（3）拿出相关媒体对我们的报道，证明我们是正规的。
9、怎样提高活动可信度？
（1）运用预热四招。
a通过与村干部情感沟通利用其威信，让村各小组组长通知村民检测，增加可信度。
b通过先给学校教师的免费检测，利用教师安排学生发放通知单进行预热。
c让老年协会会长以老年协会的名义发通知。
d安排自己的员工一对一预热，确保活动到场率。
（2）挂靠一家信誉较好的单位（中华糖尿病学会、红十字会等）制造合适的活动由头。
（3）同乡镇卫生院联合，共同搞活动。
（4）营造庄严正规的现场氛围，突出企业的整体形象。
（5）大夫要进行权威性包装，工作人员的言谈举止要文明，态度要热情。
（6）对医生进行再培训，加大对其它病的诊断，增加亲和力。
（7）现场增加服务项目，如按摩、日常医护。
（8）医生开处方时，可以开一些辅助用药，如六味地黄丸等。
（9）收集典型病例，由回访人员整理有效病例资料，如拍摄照片，收集感谢信。将照片制成影集，感谢信制成展板，摆放于活动现场。
（10）活动组人员必须每人熟练掌握七个典型病例的康复资料，以在活动现场针对不同症状灵活讲解。
（11）初诊点一定要利用好邻近乡村的典型病例。
（12）利用好回访人员与患者间的亲和力，活动时回访人员到场增加亲和度。
（13）拿一些有利用价值的科普文章张贴在活动现场，增强现场氛围。
（14）活动后回访要到位，承诺要兑现。
10、当天发现的准患者，如何当天劝说其购药？
（1）外围人员送其回家，了解其不能购买的原因。是对药效没有信心，对自己的病认识不够，对活动怀疑，对我们工作不满，还是价格太高，老伴或家人不同意？
（2）活动结束后，大夫和回访员马上看望准患者，针对以上几点，重点突破。
11、在活动现场，如何面对不同类型的患者？
（1）对文化素质较高的患者多讲病理机理，对文化素质较低的多讲些情感，以恐吓性的诉求为主。
（2）对有钱有病的患者先恐吓，再通过药理药效给患者解释清楚为什么要用这种药，最后，用承诺诉求，讲解售后服务及责任承诺，增强患者的服用信心和购买信心。
（3）对有病但没钱的患者，恐吓加情感，告诉他早治疗，早康复，花小钱，治大病，多举例增强说服力。
12、如何在活动现场中判断他是否有钱？
（1）从衣着，言谈举止，饰物判断，如在价格的询问上是什么态度。
（2）从登记曾用药上观察曾经服用药物的情况。
（3）预热时观察其家庭富裕状况。
（4）通过其它渠道获取有用信息。
13、对本应购药的患者流失，怎样处理？
（1）医生把握不过关，对前十位患者都去抓，结果主次不突出。最好让医生心中有数，只看病不售药。让售药环节去促销，抓销售。外围控制现场尤其重要。
（2）要让重症患者有间隔的坐开，合理穿插有效病例，主要是外围工作员要把握好现场氛围。
（3）现场最好让专家与检测隔离，让医生提高权威性。同时让医生开药时提出三种同类产品，并做出比较，突出XX，让患者主动接受XX。
14、患者初次接触XX，想低剂量购买1~2盒，该怎么办？
（1）一开始不卖，活动结束时确实需要卖私下卖给患者，然后做好跟踪回访工作。
（2）尽最大努力按疗程出售，退一步说起码是半个疗程。
（3）医生开药时必须开一个疗程以上，然后用推拉法刺激患者购买。
（4）第一个患者的购买量会影响整场活动的销量，一定要解决第一个患者低剂量购买的这一难题。
（5）对患者晓之以理、动之以情，比如用“煮饭理论”分析低剂量购买的后果。
（6）选择恰当的推销语言，例：您是购买一个疗程还是两个疗程。
（7）促销活动可利用赠品推动患者疗程购买。
（8）活动现场的条幅和提示性标语以及体检表等系列物品中要尽量渗透疗程装概念。
15、患者问几个疗程可治好病，如何承诺？
（1）不要给准确数，解释不同情况，不同疗程用药。
A 、年龄越大、发病时间越长久、发病后越是得到及时有效的正确的治疗，恢复就越快，需要的疗程就越少。
B 、心情越乐观，康复就越快，需要的疗程就越少。
C 、越是加强正确的锻炼，康复就越快，需要的疗程就越少。
（2）根据病情情况给患者分析不同的疗程。
（3）说明对药物的敏感情况因人而异，有的见效快，有的见效慢，不能确定其具体疗程，一般患者一个疗程就可见到明显的效果。
16、如何把握有效病例到场节奏？
（1）提前安排好有效病例到场，时间安排在活动高峰期。开始活动时，可先安排1~2个有效病例购药，引发其他患者的购买欲。
（2）边检查边和有效病例大声的沟通。
（3）让效果一般的患者和效果特别好的患者同时来现场，很容易形成二次购药。
（4）有效病例到场时间作系统安排，最好让有效病例全部在场，保持现场始终有有效患者。
（5）如果有效病例因故不能一直在场，要找一个始终在场的人（如活动场地的负责人），把我们的有效病例介绍给他认识，好让他帮我们作证。
（6）要求尽最大可能将有效病例的感谢信在醒目位置张贴。
17、到场人数不少，但销量不高，怎么办？
（1）重视活动细节，让患者对活动产生信任感。
（2）找一个知名度较高的购药患者，让其签名或题词，营造活动氛围。
（3）制造“假象购药”让老百姓产生从众心理。
（4）当现场迟迟不能产生销售时，告诉患者我们是看病，不是为了卖药，以气势压住患者，打消患者疑虑，以增强患者购药的信心。
（5）激将法：通过适当方式让患者认为买药是他的光荣和面子。
（6）医生的语气要肯定，要按疗程开处方，体现医生的权威性。
（7）利用休息时间分析原因，讨论解决办法。
（8）活动结束前对目标患者上门拜访，促使购药。
（9）针对现场检查的最后一个患者，以关心的语气，提醒他下次一定要再检查。
（10）找出到场人数中的对症患者。为下次预热时，有计划、有针对性地通知做准备，以便下次活动提高销量。
（11）活动以后要开会分析找出销售失败的原因，并制定相应的解决办法。
18、医生处方剂量不高，影响活动效果时，怎么办？
（1）如果医生的表现极差，没有和团队融为一体的可能，就考虑换一名理想的医生。
（2）通过和医生的情感沟通，说明相互间的利益关系，尽量达成长期合作、互相支持的共识。
（3）经常给医生灌输一种既是一名医生，更是一名营销人员的理念，同时要尊重医生，根据出场次数与销量给医生以合理奖励。
（4）医生员工化，让他认可公司，认可活动。让医生明白他在营销中起着重要的作用，他的权威性对消除患者对活动的怀疑所起的作用是勿庸置疑的。
（5）让医生与医生之间相互交流，把好医生推出来作为楷模影响和带动后进的医生。
（6）肯定医生作用的同时，以商量的口气与医生进行融洽沟通，要经常在医生面前讲一些典型病例的事迹让他知道XX就是好，坚决杜绝回访人员在医生面前及其它任何场合传播无效病例。
（7）解决医生开处方时的心理压力，告诉他开少了，效果表现不出来，容易影响声誉。从这一点说起，容易使医生解除后顾之忧。
19、医生水平不高，推销力度不够，怎么办？
（1）不设固定医生，在几个医生之间临时聘用，让医生们之间相互学习，相互促进。
（2）灌输疗程装概念，在医生没有完全掌握的情况下，让促销配合帮助其不断进步。
（3）有意识的培训，增加医生的信心。缓解医生现场卖不出药时的急躁心情。
20、如何应对大面积退药现象？
（1）首先搞清楚他们退药的原因，然后尽量给予解释，保持一种积极、主动负责的态度。
（2）沉着冷静、灵活机动，分析情况，单独面谈，各个击破。
（3）就是要退药，也要告诉他我们的药是正规的，只是存在个体差异，不适合他而已，或他的服用方法不正确。
21、患者在现场不购药，要到终端购买，怎么办？
（1）突出现场购药我们有售后服务。
（2）突出现场购药的责任承诺。
（3）突出现场赠送等优惠条件。
22、活动技能在运用过程中，岗位间有所脱节，如何解决？
（1）定期举办问卷式、封闭式考核。
（2）通过不间断地情景模拟来训练。
（3）在模拟演练中，一定要营造一种真实的气氛，切记流于形式，对新开办事处尤为重要。
23、农村活动应注意哪些细节？
（1）利用一对一口头通知，做到通知到位，主要选择５０岁以上的人为目标人群（有经济实力能当家作主）。有子女陪同到活
（5）不要以貌取人，农村贫富差别不体现在外表着装上。
24、活动结束之前，我们怎样为下次的复诊、回访工作做准备？
（1）活动结束之前对当天应购药而未购药的患者进行回访，一方面力争提高当天的销量，另一方面为回访打下基础。
（2）为避免患者对登门拜访进行拒绝，可以以赠送健康资料为由，埋下伏笔。
（3）对档案合理分类，弄清准患者为什么没购药，找出原因为复诊打下基础。
（4）对购药患者应统计处方剂量及回访信息，为回访服务。
（5）每人应写一篇工作日志，写自己在当天的活动中遇到的困难。找出存在的问题和解决方法。
（6）对购药患者的承诺一定要向回访人员交待清楚，保证承诺的兑现。
25、面对已做过多遍的老市场如何提高销量？
（1）努力使到场人员达到30—50人，然后层层筛选，最后剩下的部分就是容易形成购买的患者，要重点抓住。
（2）及时寻找典型病例，让典型病例（有效病例）带动潜在患者，复诊的同时注意开发新的病例，在活动频次增多的前提下，利用适当的机会做一、二次大中型活动，可局部引爆市场。
（3）复诊要正规化、专业化。工作人员着装要整洁、统一，现场的布置要认真，要正规。
（4）要利用真诚、感人的广播稿打动患者。
（5）举行患者联谊会，并邀请知名专家到场，引发患者的治病欲望。
（6）预热中口碑宣传要下苦功，现场应多举出几个有效病例增强说服力。
（7）安排有说服力的讲座，并在活动现场张贴感谢信、海报和送锦旗烘托气氛。
26、活动费用偏高怎么办？
（1）换点（把地点转移到俱乐部、老年活动室或居委会等其它地方）。
（2）先与复诊地点的有关负责人成为朋友，然后再做生意。
（3）在难于与复诊点负责人就费用优惠协商时，选择有价值的点去精做、细做，可约定一种长期性的互利协议：按销量给予提成。
（4）让典型病例或医生利用当地的关系帮助踩点。
27、通过哪些信息判断一个地方可作复诊点？
（1）当地有确切的有效病例。
（2）对无效病例的安抚要到位。
（3）存在潜在准病例。
（4）该复诊点对活动的整体感觉较好。
28、如何提高情景对话的培训质量？
（1）不要假设情景对话，要求活动结束后挑选２－３名准患者的真实材料，有针对性的演习，展开情景对话。
（2）主任亲自参与演练。让员工做患者，主任从第一个环节开始到最后一个环节，换位操作。员工结合当天情况提炼出正确的解决方法，统一口径，加强配合。
29、长期从事活动活动，单调而又枯燥，如何来改变这种状况？
（1）经理致信办事处员工，鼓舞士气。
（2）按时发工资。表扬在人前，批评在人后。
（3）经理月底集中批阅员工当月日志，对员工在信函或日志批语中进行书面鼓励，主任每月应组织员工定期学习营销知识。
（4）对于工作时间较长，有一定业绩的人，可以考虑升职或岗位轮换。
（5）让有工作业绩而无提升机会的人加入市场部智囊团，营造一种良好的工作氛围。
（6）关心员工生活。
（7）强化企业文化教育，塑造团队精神。
（8）善于去描绘一个组织发展的蓝图。
（9）善于去规划一个阶段性的发展目标，为活动组带来持续发展动力。
（10）在活动组销量不好时，应多鼓励多指导。而活动组销量好时，应与大家一道庆贺。经理应真诚地用心体贴员工，在工作中缩短与员工的交流距离。
30、员工长期在一个岗位工作，缺乏积极性和兴趣，如何解决？
（1）与利益挂钩。
（2）让员工感觉到在本岗位对个人的发展有帮助，对自身能力提高有帮助。
（3）让员工认识到社会择业的难度，把握住锻炼的机会。
（4）领导者必需身体力行，以身作则，树立榜样，并营造一个良好的工作氛围。
31、办事处中层力量不足，怎么办？
（1）向外招聘，招来的人一定要先试用一段时间来考查其能力与品德，表现确实突出则用。
（2）内部发掘：①一定要大胆启用有一定优点的员工，对其缺点和工作不到位的地方，要认真耐心帮助克服和解决，帮助其不断成长，使其成熟起来；②内部一定要储备干部，对表现比较突出，成长较快的员工要重点培训，以备急用。
32、进行人员招聘时出现素质与待遇的矛盾怎么办？
（1）如果应聘人员素质较高，可以给他许诺，但必须在这一段时间内，完成办事处交给的任务。否则，必须从基础干起。
（2）普通的或刚毕业的学生应聘，应聘时就要向他们灌输营销要苦干、实干，必须从基层开始干起。
（3）树立领导的威信，用领导的个人魅力来吸引员工，增加凝聚力，稳定团体。
33、同类产品竞争激烈的地区有利于活动的推广吗？
有利。在众多产品的宣传攻势下，给大部分糖尿病人宣传了糖尿病的危害，使其产生了对自己相关症状的高度注意。他们正在考虑采取何种方式来预防或治疗。这时就要求我们必须加强服务意识和活动流程的规范性。谁主动，谁规范，谁就先成功。
34、面对同类产品的截流怎么处理？
（1）产品竞争，同时也是对患者的竞争，对患者档案一定要管理好。
（2）回访中要与患者建立固定关系。
（3）加强回访，提前预防，堵住患者资源的流失，让患者提高警惕。
（4）注重形象，要尽力让患者自己感觉到我们与别的产品不一样。。
（5）在各方面与对手作对比：
①比价位。
②产品方面，比药理、药效、获得的声誉。
③现场方面，比规范、规模、配合。
④回访，比售后服务的质量。

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